Die Krankenhausreform verändert das Spielfeld – und damit die Spielregeln für KAMs.

Mit der Einführung von Versorgungsstufen und Leistungsgruppen in der Krankenhausplanung entsteht ein neues System, das nicht nur den Klinikalltag, sondern auch die strategische Kommunikation im Pharma-Außendienst tiefgreifend verändert.

Was steckt hinter dem neuen Planungsansatz?

Im Kern verfolgt die Krankenhausreform das Ziel, die stationäre Versorgung stärker zu zentralisieren, zu spezialisieren – und damit qualitativ zu verbessern. Herzstück sind zwei neue Steuerungsgrößen:

     1. Versorgungsstufen (Level 1–3)

Krankenhäuser werden künftig je nach personeller, technischer und organisatorischer Ausstattung einer Versorgungsstufe zugewiesen – vom wohnortnahen Grundversorger (Level 1i) bis zum Maximalversorger (Level 3).

    2. Leistungsgruppen

Medizinische Leistungen werden nicht mehr rein fachabteilungsbezogen geplant, sondern über definierte Leistungsgruppen. Jede Klinik muss für jede beantragte Leistungsgruppe Mindestanforderungen (z. B. Personal, Infrastruktur, Fallzahlen) erfüllen.

Warum das wichtig ist – und zwar auch für den Pharma-Vertrieb

Die Einführung dieser Struktur verändert, wie Entscheidungen in Krankenhäusern getroffen werden – und wer dabei eine Schlüsselrolle spielt. Das hat direkte Auswirkungen auf die Gesprächsstrategie von Klinik-KAMs.

     1. Entscheidungsträger verlagern sich

Früher war oft der Chefarzt die zentrale Instanz für pharmazeutische Entscheidungen. Künftig werden Entscheidungen stärker durch die Krankenhausplanung, Medizinstrategie und Geschäftsführung geprägt. Denn: Nur wenn ein Krankenhaus eine Leistungsgruppe offiziell zugewiesen bekommt, darf es bestimmte Therapien anbieten – unabhängig vom ärztlichen Willen. 

Relevanz für KAMs: Gespräche müssen stärker auf strategische Entscheider ausgerichtet werden – etwa auf Medizincontroller, Geschäftsführung oder Planungseinheiten.

     2. Die Argumentation muss systemischer werden

Die Frage „Welche Patienten profitieren von unserem Produkt?“ reicht künftig nicht mehr aus. Vielmehr müssen Klinik-KAMs aufzeigen, wie ihre Produkte:

  • in die strategische Ausrichtung der Klinik passen (z. B. Ausbau einer Leistungsgruppe),
  • zur Erfüllung von Mindestanforderungen beitragen (z. B. Prozessqualität, Versorgungskontinuität),
  • und die Positionierung innerhalb der Versorgungsstufen unterstützen.

Relevanz für KAMs: Es gilt, vom rein medizinisch-funktionalen Nutzen zu einem systemisch-strategischen Mehrwert zu argumentieren.

     3. Regionalität wird (wieder) relevant

Die Krankenhausplanung wird in Deutschland auf Landesebene durchgeführt – aber erstmals nach bundeseinheitlichen Kriterien. Das bedeutet: Pharma-Strategien müssen stärker regional differenziert werden.

Relevanz für KAMs und Trainingsleiter: Trainings sollten regionale Unterschiede in der Krankenhausplanung aufgreifen und praxisnah vermitteln, wie sich KAMs auf spezifische Klinikstrukturen und Entscheidungswege einstellen können.

Fazit: Neue Strukturen, neue Sprache, neue Gesprächspartner

Die Krankenhausreform stellt die Karten neu. Wer im Klinikgeschäft bestehen will, muss seine Kommunikationsstrategie anpassen. Klinik-KAMs benötigen ein tiefes Verständnis für die neuen Versorgungslogiken – und Trainings, die sie gezielt auf veränderte Entscheidungsprozesse vorbereiten.

Jetzt ist die Zeit, Klinik-Teams für die Zukunft fit zu machen.