Ihr Bedarf:

Key Account Management (KAM) gilt mittlerweile auch in der Pharmaindustrie in vielen Sub-Märkten als die Vertriebsform. Aber es ist nicht damit getan, Vertriebsmitarbeitern den Titel KAM zu verleihen. Die Einführung dieser Vertriebsform erfordert ein tiefes Verständnis und Änderungen an vielen Stellen im Unternehmen.

Sie wollen den nächsten Schritt in Ihrem Unternehmen gehen und KAM einführen oder die Qualifikation Ihrer KAM (oft v.a. in strategischen Bereichen) weiter erhöhen.

Ihre Mitarbeiter im Innen- und Außendienst sollen verstehen, warum und wie KAM für mehr Erfolge sorgen kann.

Die Seminarteilnehmer sollen typische Methoden des KAM wie SWOT und Stakeholderanalyse anhand pharmatypischer oder sogar firmeneigener Beispiele erlernen.
Sie sollen für die crossfunktionale Zusammenarbeit gewonnen werden und motiviert sein, diese neue und andere Art der Kundenbetreuung konsequent zu leben.

Sie denken über die Einführung von Netz(werk)managern oder Projektmanagern im AD nach?!

Bei all diesen Schritten wünschen Sie sich die Betreuung durch Trainer und Berater, die KAM in vielen kleinen und großen Pharmafirmen bereits erfolgreich eingeführt haben?!

Mögliche Inhalte:

  • Das KAM Modell aus St. Gallen
  • Wer ist ein Schlüsselkunde? Was macht man mit den Nicht-Schlüsselkunden?
  • Der Management-Regelkreis als Grundlage strategischer Arbeit
    • Diverse Analysemethoden, darunter auch SWOT und Stakeholderanalyse
    • Ziele definieren im Account Management
    • Maßnahmen im KAM: wie umgehen mit Standardangeboten und kundenindividuellem Vorgehen
    • (Selbst-) Kontrolle und Steuerung in der Bearbeitung von Schlüsselkunden
  • Crossfunktionale Teams zur Kundenbearbeitung
    • Wer gehört zum Team? Wer hat welche Rolle?
    • Wie kann interne Kommunikation funktionieren? Wie muss sie „orchestriert“ werden?
    • Wer hat den Lead? Wer hat für was die Verantwortung?
    • Wie können Synergien in der crossfunktionalen Arbeit gehoben werden?
  • Netzwerkarbeit im KAM:
    • Stakeholderanalyse und Kundennetzwerk im Gebiet
    • Patient Journey
  • Entwicklungen im Gebiet erkennen, Zukunftsstrategien entwickeln
  • Persönliche Kommunikation stärken: Anpassungsfähigkeit an verschiedene Kundencharaktere (z.B. mithilfe der Persolog D-I-S-G-Systematik) verbessern

Dauer/zeitlicher Ablauf:

In der Regel mehr-modulige Ausbildung (2-10 Tage gesamt).

Aber auch punktuelle Seminarschwerpunkte sind denkbar.

Wir empfehlen eine Durchführung mit blended Learning = Mischung aus Präsenz- und Online-Modulen.

Wir bieten auch Impulsvorträge zu diesem Thema an.

Spezielle Seminare zur Vertiefung des Market Access-Seminars:

Projektmanagementgrundlagen, BWL für Nicht-BWLer, Verhandlungstraining Pharma, Gesundheitspolitische Themen, Market Access Grundlagen, Resilienz und Stressmanagement, Grundlagen des Konfliktmanagements