Was jetzt konkret geplant ist – und was das für Klinik-KAMs bedeutet:
Die Krankenhausreform ist in Deutschland längst keine abstrakte Debatte mehr – sie nimmt Gestalt an. Nach der Einigung von Bund und Ländern im Frühjahr 2024 ist klar: Ab 2025 wird sich die Versorgungslandschaft im Klinikbereich grundlegend verändern. Für pharmazeutische Unternehmen bedeutet das: Wer im Klinikgeschäft erfolgreich bleiben will, muss seine Vertriebsstrategie – und insbesondere seine Key Account Manager – rechtzeitig auf die neuen Rahmenbedingungen vorbereiten.
Weg von der Fallpauschale – hin zur Strukturqualität
Zentrales Element der Reform ist die Abkehr vom reinen DRG-System. Künftig sollen sogenannte Vorhaltepauschalen die wirtschaftliche Grundlage vieler Klinikabteilungen sichern. Gleichzeitig werden medizinische Leistungen in Leistungsgruppen gegliedert, die nur von Krankenhäusern mit entsprechender personeller und technischer Ausstattung angeboten werden dürfen. Die Bundesländer steuern dabei über Versorgungsstufen (Level 1 bis 3) die Planung der Krankenhauslandschaft.
Was das für Klinik-KAMs bedeutet
Diese Strukturveränderungen wirken sich direkt auf das Entscheidungsverhalten in Krankenhäusern aus:
- Therapieentscheidungen werden strategischer: Kliniken müssen stärker wirtschaftlich und qualitätsorientiert denken. Das verändert Argumentationslinien.
- Neue Ansprechpartner entstehen: Die Bedeutung medizinischer Fachabteilungen bleibt, aber Gremien und strategische Entscheider gewinnen an Gewicht.
- Regionale Unterschiede nehmen zu: Je nach Bundesland variieren Umsetzungsstand und Zeitplan – KAMs brauchen ein klares Bild der lokalen Krankenhausplanung.
Jetzt handeln: Klinik-KAMs fit machen für 2025
Die Reform betrifft nicht nur das Gesundheitswesen – sie verändert das Marktumfeld für die Pharmaindustrie grundlegend. Entscheider sollten jetzt aktiv werden und ihre Teams auf die veränderten Bedingungen vorbereiten.
Mein Angebot: In maßgeschneiderten Inhouse-Trainings und Workshops stärke ich Klinik-KAMs in den Bereichen Stakeholder-Kommunikation, gesundheitspolitisches Verständnis und strategisches Klinikmanagement.
Interesse an einem Impulsgespräch oder einer Bedarfsanalyse? Schreiben Sie mir unter ko*****@****************ng.de.
Wir freuen uns auf den Austausch!